Leitfaden: B2B-Buyer Personas erstellen

Sprechen Sie potentielle Kunden individueller an und begeistern Sie das Buying Center

Wie Sie aus Zielgruppen Persönlichkeiten machen

Mit diesem Leitfaden ersten Sie B2B-Buyer Personas spielend.

 

Zielgruppen helfen bei der Mediaplanung, doch zur konkreten Kommunikation mit potentiellen Kunden können sie wenig beitragen. Mit B2B-Buyer Personas wiederum gestalten Sie diese Kommunikation so individuell und überzeugend, dass sich Ihre Lösung im B2B-Buying Center durchsetzen wird.

Dieser Leitfaden führt Sie anhand eines Beispiels Schritt für Schritt durch die Erstellung von Buyer Personas.

 

Das erwartet sie im Buyer Persona-Leitfaden von Vogel Business Media:

 

Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Erstellung einer Persona

Ein ausgefüllter Beispiel-Leitfaden zur Orientierung und eine leere Arbeitsvorlage

Verweise auf vorbereitende und weiterführende Literatur

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Wofür benötigt man einen Leitfaden, um Buyer Personas zu erstellen?

Eine Persona ist die typische Essenz einer Ihrer Zielgruppen. Sie ist das, was die Mitglieder Ihrer Zielgruppe gemeinsam haben, wofür sie sich interessieren: ihre Pain-Points (Herausforderungen), Probleme, Wünsche, Ziele und Motivationen in einer fiktiven Person vereint – sowohl im Unternehmen als auch im privaten Leben. Um Ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiver zu verkaufen hilft es also, Buyer-Personas zu erstellen. So sprechen Sie genau die Entscheider überzeugender an, die sie mit der Persona identifiziert haben.

Liegt beispielsweise ein besonderes Bedürfnis Ihrer Kunden in der Zukunftssicherheit ihres Produktes, dann können Sie genau diese Eigenschaft Ihres Produktes hervorheben. Wenn Sie Personas erstellen, treffen Sie mit dem Inhalt Ihrer Werbebotschaft eher den Nerv zukünftiger Kunden – die sich dann besser bei Ihnen aufgehoben fühlen als bei der Konkurrenz.

Unser Leitfaden führt Sie anhand eines anschaulichen Beispiels durch den Prozess, eine Persona zu erstellen.

Dabei helfen Ihnen unsere Fragen, die

  • Psychografischen Merkmale (Einstellungen und Werte, Statusempfinden sowie Vorlieben)
  • Soziodemografischen Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstand und Bildungsniveau)
  • Ökonomischen Merkmale (Einkommen, Besitz, Verfügbares Budget)

Ihrer potenziellen Kunden zu ermitteln und auf eine Persona zu fokussieren.

Vor allem im Inbound Marketing vereinfacht die Arbeit mit Personas Ihre Contenterstellung. Anstelle Ihre Produkte zu analysieren und daraufhin Inhalte zu erstellen, können Sie dank Buyer Personas relevante Themen für Ihre Nutzer erstellen. So bieten Sie Ihren potentiellen Kunden interessante Informationen entlang des Customer Journeys an.

Beachten Sie aber: Die Entwicklung einer Persona benötigt viele Fragen, Marktforschung sowie eine gründliche Zielgruppenanalysen und die Überwindung von Vorurteilen. Deshalb sollten Sie sich Zeit nehmen und die Erstellung der Personas nicht zwischen „Tür und Angel“ erledigen. Eine Analyse Ihrer Kunden mit Vertretern aus Vertrieb, Marketing, Accountmanagement und Kundenservice hilft dabei die Grundsteine im Leitfaden zu legen, um diese dann mit relevanten Informationen, die aus Kundenbefragungen und Marktforschung gewonnen wurden, zu ergänzen.

Wenn Sie sich nun fragen, ob sich die Erstellung einer Buyer Persona für Ihr Unternehmen lohnt, dann sollten Sie unsere ausführlichen Blog-Artikel über Nutzen und Kreation von Buyer Personas lesen.Sie müssen auch nicht sofort verschiedene Personas für Ihre jeweiligen Kundengruppen erstellen.

Beginnen Sie im ersten Schritt mit Ihrer wichtigsten Kundengruppe.

 

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