B2B Marketing in der Krise – was Sie jetzt tun können

Innerhalb von wenigen Wochen wurde die Welt auf den Kopf gestellt. Niemand hatte die Corona-Pandemie und ihre weitreichenden Folgen auf der Agenda. Auch Sales und Marketing nicht. Leads und Verkaufschancen werden im B2B Marketing gerade jetzt dringend benötigt. Wir haben unsere Tipps und Empfehlungen für Content Marketing, Social Media und Leadgenerierung in der Krise gesammelt und hoffen, den ein oder anderen B2B Marketer damit unterstützen zu können.

 

 

 

Welchen Einfluss hat Corona auf die Mediennutzung?

Die Menschen sind in der Krisenzeit auf der Suche nach glaubwürdigen, für Sie relevanten Informationen von seriösen Quellen. Besonders die digitalen Informationsangebote verzeichnen laut der Datenanalyse zur Mediennutzung von Horizont täglich neue Nutzungsrekorde.

 

In der Krise sind starke Marken und das damit einhergehende Vertrauen so wichtig wie nie zuvor. Auch die Interaktionsraten sind nachweislich gestiegen – laut einer Studie von allfacebook hat sich das Kommentaraufkommen bei über 40 % der befragten Unternehmen erhöht. Somit ergeben sich insbesondere für Marketer auf den digitalen Kanälen Chancen.

 

 

Corona – Business as usual?

Wie macht man nun Marketing und wie soll der Sales Umsätze generieren? Klar ist, der Umsatz muss her, und somit sind alle Beteiligten angehalten, Verkaufschancen zu schaffen.

 

Das ist keine leichte Situation, denn ein routinemäßiges Verkaufsgespräch zu führen, Mailings zu verschicken oder Marketinginhalte zu teilen, die keinen Bezug auf die aktuelle Situation nehmen, fühlt sich für viele nicht ganz richtig an. Wir sitzen alle im gleichen Boot und gerade weil Umsatzdruck herrscht, ist Empathie, Menschlichkeit und Authentizität der Schlüssel für Sales und Marketing. Wie die boomende Mediennutzung zeigt, sind die Menschen auf der Suche nach relevanten Informationen.

 

Unser Tipp: Befriedigen Sie dieses Bedürfnis zuerst und zeigen Sie sich als vertrauenswürdige Marke. Denn das wünscht sich die Zielgruppe jetzt. Schaffen Sie Bezug zur Krise speziell für Ihre Branche. Natürlich gilt es gleichzeitig, das Thema nicht totzureiten, nur weil momentan jeder darüber berichtet.

 

Investieren Sie die Zeit und recherchieren Sie Themenfelder, die Ihre Zielgruppe genau jetzt bewegt, die ihr Lösungen aufzeigt. Nutzen Sie die Inhalte auf Social Media (Hier finden Sie zahlreiche Beispiele für B2B Social Media) oder in Mailings und fragen Sie Ihre Kunden anstelle einer Verkaufsmail einfach nach Ihrem Wohlbefinden. „Wie geht es Ihnen? Sind Sie gesund?“ Zwei einfache Fragen, die in der aktuellen Situation viel bedeuten.

 

Nutzen Sie diese emotionale Situation für die Pflege Ihrer Kundenbeziehung und dazu, das Gegenüber besser kennenzulernen. Wenn sich am Ende des Gesprächs Umsatzpotential ergeben sollte, umso besser! Wenn nicht, haben Sie Ihre Kundenbeziehung auf ehrliche Art und Weise gepflegt und sich als vertrauenswürdiger Partner gezeigt. Auch das ist viel wert, denn die Krise wird vorübergehen und möglicherweise sind Sie für Ihre Interessenten genau dann die erste Wahl.

 

Nähe und Authentizität sind das A und O und dies zeigt sich ganz besonders im Home Office. Höchstwahrscheinlich erleben aktuell nur wenige den normalen Büroalltag. Kinder, Haustiere und ja, auch manchmal der eigene Partner – wer hätte gedacht, dass so manche Abstimmungsrunde mit den Kollegen oder Meetings mit Kunden so peinlich werden können? Peinlich? Was sich für Sie möglicherweise unangenehm anfühlt, schafft Nähe, Gemeinsamkeiten und sorgt auch mal für einen Lacher! Wer weiß, vielleicht sitzt auf der anderen Seite des Bildschirms auch ein leidenschaftlicher Katzenliebhaber oder eine Mama oder ein Papa, der nebenbei versucht, das Töchterchen oder den Sohnemann vom Laptop fernzuhalten.

 

Scheuen Sie sich also nicht auch in Videokonferenzen mit Kunden Privatleben zuzulassen.  Wer weiß, vielleicht findet sich so auch die ein oder andere Story, die Sie als Marketer auf Social Media nutzen können. Ihre Fans und Follower werden sie lieben, denn so sind Sie echt und nehmen Bezug auf die aktuelle Krise, ganz ohne schlechte Nachrichten. Und Lachen tut uns allen gut!

 

Marketing, Kanäle und Corona

Es dreht sich auch während der Krise alles um die richtigen Inhalte. Gehen Sie deshalb auf die Sorgen, Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe ein und holen Sie sich hierfür Input von den Kollegen, die direkt in Kontakt mit Ihren Kunden stehen.

 

Vermitteln Sie Nähe in Zeiten von Social Distancing, indem Sie Ihre Botschaften verständnisvoll, mutmachend und mit Mehrwert transportieren. So hinterlassen Sie ein gutes Gefühl bei Ihren Lesern und diese assoziieren Ihr Unternehmen positiv und nutzwertig. Nutzen Sie auch geplante Messen und Events, in welche sie bereits Arbeit investiert haben. Transformieren Sie diese Arbeit in Text -, Video- und Bild-Formate, um Ihre Zielgruppen online zu erreichen. Genau dort hält diese sich aktuell auf. Greifen Sie in Ihrem Content die Situation auf und optimieren diesen für Suchmaschinen.

 

 

Auf einen Blick – Darum bietet Ihnen die Krise auch Chancen:

  • Reichweite: Die Zielgruppe hält sich jetzt verstärkt auf digitalen Kanälen auf und will sich informieren.

 

  • Ressourcen: Häufig bleiben im Tagesgeschäft strategische Themen oder die Erstellung von Content aus Zeit- und Kapazitätsgründen auf der Strecke. Nutzen Sie jetzt frei gewordene Ressourcen, um genau diese Dinge anzugehen.

 

  • Image und Marke: Unternehmen können Empathie, Nähe und Authentizität zeigen und die eigene Marke so stärken. Schaffen Sie jetzt Vertrauen zu Ihrer Zielgruppe – womöglich sind Sie nach der Krise die erste Wahl.

 

  • Interaktion: Insbesondere Social Media ist keine Einbahnstraße – Die Zielgruppe und Mitarbeiter interagieren mit Beiträgen, vor allem in einer Krise, von der alle betroffen sind. Unternehmen können einen Dialog starten und Erkenntnisse für das eigene Geschäft nutzen.

 

  • Leads: Der fehlende hektische Büroalltag sorgt für mehr Zeit, z. B. zum Lesen eines Whitepapers oder zur Teilnahme an einem Webinar – nutzen Sie das Verhalten Ihrer Zielgruppe und generieren Sie auch jetzt Leads mit wirklich guten Inhalten.

 

 

Unsere Tipps – So finden Sie die richtigen Inhalte:

  • Schnelligkeit: Es ist wichtig, jetzt auf Ihre Kunden und Ihre Zielgruppe zuzugehen und schnell Themen zu bedienen, bevor es die Konkurrenz tut.

 

  • Sprechen Sie mit den Stakeholdern aus dem Unternehmen und holen Sie sich dort fachliche und thematische Inspiration.

 

  • Recherchieren Sie in Fachmedien, die genau Ihre Zielbranche adressieren, welche Themen gerade dort aufgegriffen werden.

 

  • Googlen Sie branchenrelevante Themen und stellen Sie die Suche auf „News“ um, um zu sehen, welche Beiträge neu erschienen sind.

 

  • Schreiben Sie einfach, deutlich und verständlich, aber vor allem verständnisvoll und empathisch.

 

  • Geben Sie Ihrer Zielgruppe wirklichen Mehrwert mit Ihrem Content und zeigen Sie mögliche Lösungen für deren Probleme.

 

  • Nutzen Sie alte und bereits bestehende Materialien und aktualisieren Sie diese mit Bezug auf die aktuelle Situation.

 

  • Nutzen Sie jetzt Video Content: Viele Personen arbeiten aus dem Home Office, ein Video ist dort einfacher konsumierbar als im Büro.

 

  • Googlen Sie Ihr gewähltes Thema und lassen Sie sich von den Top 3 Rankings inspirieren – denn diese stehen nicht ohne Grund ganz oben bei Google.

 

  • Vermitteln Sie Nähe und Vertrauen: Wir alle sitzen im gleichen Boot und das sollten wir auch zeigen.

 

  • Auch Content-Formate können auf die derzeitige Situation maßgeschneidert werden. Dafür sollten Sie nicht nur herausfinden, welche Themen Ihre Zielgruppe beschäftigen, sondern auch, wie diese die Inhalte momentan konsumiert. Der Fokus liegt ganz klar auf digitalen Formaten – auch solche, die im Büroalltag nicht optimal funktionieren und für die im Home Office etwas mehr Ruhe bleibt.

 

 

Unsere Tipps – Diese Formate gewinnen an Bedeutung:

  • Webinare: Gerade jetzt, wo die Mensch-zu-Mensch-Interaktion quasi zum Erliegen kommt, eignen sich Webinare. Sie zeigen Gesicht, wirken nahbar und präsentieren Ihren Content lebendiger. Zusätzlich haben Sie die Möglichkeit, über Fragen und Chat Funktionen direkt mit Ihren Nutzern zu interagieren. Wichtig: Halten Sie Ihr Webinar zu einem aktuellen Thema, das Ihre Zielgruppe bewegt.

 

  • Videos: Auch Videos finden in Zeiten von Home Office großen Anklang. Nutzen Sie die Möglichkeit, Grafiken, Produkte oder IT-Systeme zu zeigen und zu erklären. So schaffen Sie für Ihre Zielgruppe leicht konsumierbare und verständliche Inhalte – und das nicht nur, weil es angenehmer ist, ein Video von zuhause anstelle im Großraumbüro anzusehen.

 

  • Blog Artikel: Blog Artikel können direkt von Google und anderen Suchmaschinen gefunden werden. Somit haben Sie die Möglichkeit für aktuelle Themen zu ranken und der Nutzer erreicht Sie – mit der richtigen SEO Strategie – von ganz alleine.

 

  • Whitepaper/E Books: Dieser B2B Marketing Klassiker eignet sich ideal, um Leads zu generieren. Denn für hochwertigen Content sind Nutzer bereit, Ihre Daten anzugeben. Damit ein Whitepaper auch von Ihrer Zielgruppe gefunden wird, könnten Sie zum Beispiel einen flankierenden Blogbeitrag schreiben, in dem auf das ausführliche Whitepaper verwiesen wird.

 

 

Unsere Tipps – So verbreiten Sie Ihre Inhalte:

  • SEO: Suchmaschinenoptimierte Texte helfen Ihnen, Sichtbarkeit auf Google zu erlangen und sorgen dafür, dass Sie von der Zielgruppe gefunden werden. Auf den ursprünglich geplanten Messen waren einige Besucher auf der Suche nach dem richtigen Anbieter – nutzen Sie die Situation und optimieren Sie auch für informationsgetriebene Suchanfragen. Bieten Sie den Interessenten die Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, mit denen Sie ihn sonst auf der Messe überzeugt hätten.

 

  • SEA: Während die organische Suchmaschinenoptimierung eine gewisse Zeit braucht, bis erste Maßnahmen Erfolge zeigen, kann mittels Anzeigen im Such und Displaynetzwerk von Suchmaschinen sofort Reichweite und Traffic generiert werden. Die Suche nach Anbietern wird nicht komplett ausbleiben, nur weil Messen abgesagt werden. Konzentrieren Sie sich auf die „Bottom of Funnel Keywords“, also kaufgetriebene Suchanfragen, z. B. „Agentur B2B Content Marketing“ – gerade wenn Sie kurzfristig Umsatzeinbußen kompensieren möchten. Es lohnt sich, wie auch bei SEO, einen Blick auf vorbereitende Suchanfragen zu werfen. Interessenten, die sich bspw. auf Messen informieren wollten, nutzen jetzt Suchmaschinen, um trotzdem die nötigen Informationen zu gelangen. Um bei unserem Beispiel zu bleiben: Sie könnten also auch Anzeigen für die Suchanfrage „Kriterien Auswahl Agentur B2B Content Marketing“ schalten.

 

  • Fachmedien (online): Fachmedien greifen derzeit viele aktuelle Branchenentwicklungen auch im Zusammenhang mit der Corona Krise auf. Verbreiten Sie Ihren Content hier über PR Maßnahmen oder Native Advertising und profitieren Sie vom hochwertigen Umfeld sowie von der Vertrauenswürdigkeit eben dieser Medien.

 

  • Fachmedien (print): Ja, Sie haben richtig gelesen! Die Menschen nehmen sich unserer Erfahrung nach wieder mehr Zeit, um ein Magazin durchzublättern. Auch das können Sie für sich nutzen, mit einer ausgefallenen Anzeige, in der Sie das Thema Home Office aufgreifen.

 

  • Social Media: Soziale Netzwerke sind natürlich das Kernstück der Kommunikation. Nirgendwo sonst können News und Inhalte so schnell verbreitet und vor allem kommentiert werden. Teilen Sie dort Ihre Inhalte und aktivieren Sie auch Ihre Mitarbeiter, diese über Ihre persönlichen Accounts zu verteilen. Auch Social Ads können sich lohnen. Wichtig: Aktivieren Sie Ihre Zielgruppe mittels Fragen und aktuellen Themen und Herausforderungen zur Interaktion.

 

  • Eigene Website/Landingpages: Selbstverständlich sollten Ihre Inhalte auch immer auf der eigenen Website platziert sein. Diese ist der zentrale Ort Ihres Contents.

 

Fazit – B2B Marketing in Zeiten von Corona

Kaum jemand hätte vor wenigen Wochen vermutet, wie schnell das neuartige Coronavirus uns alle im Griff haben würde. Doch auch wenn die wirtschaftlichen Auswirkungen jetzt bereits gravierend sind, bedeutet das nicht, dass B2B Marketing derzeit keine Wirkung zeigt.

 

Durch die Anpassung Ihrer Kommunikation und mit einer menschlichen und nahbaren Tonalität, haben Sie jetzt die Chance, Ihre Kunden auf einer ganz anderen Ebene zu erreichen. Auch wenn Sie derzeit vielleicht nicht die gleiche Anzahl an Leads generieren oder der auf das Marketing zurückführbare Umsatz in Teilen wegbricht, ist das kein Grund Marketing-Aktivitäten zurück zu fahren.

 

Denn jetzt können Sie einen anderen Fokus Ihrer Kommunikation, wie beispielsweise die Markenbildung sowie die Kundenbindung verfolgen. Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe von Ihrer Expertise, schaffen Sie eine offene Kommunikation und bieten Sie Ihren (potentiellen) Kunden Mehrwert.

 

Darüber hinaus können Sie die Zeit nutzen, um liegengebliebene Aktivitäten nachzuholen. Aktualisieren Sie beispielsweise veralteten Content oder passen Sie Ihre technische Suchmaschinenoptimierung auf die neuesten Standards an. Des Weiteren können Sie Kampagnen überarbeiten oder auch eine Kunden-/Leser-Befragung durchführen. Sollten Sie derzeit nicht die Möglichkeit haben, Marketing Kampagnen auszusteuern, da die Leadgenerierung nur schleppend funktioniert, ist jetzt der beste Zeitpunkt, um all die Rahmenbedingungen zu verbessern, die dafür nötig sind.

Stephanie Sieß

Stephanie Sieß hat nach ihrem Studium Marken- und Medienmanagement den Schritt ins B2B Marketing gewagt und festgestellt – auch dort kann Content menschlich und spannend sein.