Impulse für Ihre B2B-Marketing-Strategie 2019

So langsam kommen wir in die heiße Phase der Weichenstellungen für 2019. An dieser Stelle schlagen wir deshalb ein paar Themen vor, die in Ihrer B2B-Marketing-Strategie eine gewinnbringende Rolle spielen könnten.

 

Landkarte: Welche strategische Roadmap sollten B2B-Marketer 2018 einschlagen.

 

 

Bei der Auswahl der Themen haben wir wie immer auf die Vereinbarkeit mit der Realität und den Zielgruppen von vor allem mittelständischen Industrieunternehmen geachtet. Wir werden Ihnen hier also nichts von Influencern, Instagram-Ads und wolkigen Big-Data-Ansätzen erzählen. Konkret haben wir uns Studien angesehen, in denen B2B-Marketer gefragt wurden, was Sie nächstes Jahr für wichtig halten. Daneben sprechen wir regelmäßig mit unseren Kunden. Und zu guter Letzt fließen hier natürlich auch unsere eigenen Erfahrungen und Vorhaben mit ein.

 

 

Mehr Markenaufbau als Produktmarketing

Viele klassische Industrieunternehmen wandeln sich vom Anbieter einzelner Komponenten oder spezialisierter Technologien zum All-in-One-Problemlöser. Hardware-Produkte werden durch Software-Lösungen ergänzt, angrenzende Geschäftsfelder erschlossen, Maschinenausrüstungen durch cloudbasierte Dienstleistungen erweitert. Dieser Wandel bietet die Gelegenheit, einen nachhaltigen Markenaufbau in die B2B-Marketing-Strategie zu implementieren.

In den meisten B2B-Unternehmen “entsteht” die Marke aktuell vor allem in der Vertriebsarbeit. Da Vertriebler aber sehr individuell vorgehen, sollte eine ganzheitliche Markenpositionierung nicht alleine auf ihren Schultern lasten. Arbeiten Sie also für ein Unternehmen, dessen Geschäftsfeld sich wandelt, ist die Gelegenheit für einen gezielten Markenaufbau günstig. In so einer Phase sind nicht zuletzt auch die Ohren der Geschäftsleitung offener für Maßnahmen in diese Richtung.

 

Doch abgesehen von der Erschließung neuer Geschäftsfelder sind starke Marken prinzipiell auch starke Vertriebsargumente – auch im B2B-Bereich. Die Strategieberatungen für Marketing & Sales Batten and Company kommt zu dem Ergebnis:  “Marken tragen nachweislich zur Steigerung des Umsatzes und Gewinns, zur Erhöhung von Cross-Selling Potenzialen und der Vermeidung von Preiskämpfen bei. Viele Kunden sind daher bereit, für starke Marken einen deutlich höheren Preis zu akzeptieren als für vergleichsweise schwache Marken.”

Das bedeutet: Eine kreative Image-Kampagne bringt Ihnen bisweilen mehr als viele kleine Produkt-Kampagnen, vor allem im Print-Bereich. Denn dessen hochwertige Umgebung in Verbindung mit dem höheren Involvement der Leser verleiht Ihrer Reputation eine besondere Grativas. Produktwerbung können Sie online sowieso deutlich gezielter ausspielen, zum Beispiel mit einer Lead-Kampagne.

 

Marke Mercedes-Benz: Markenaufbau sollte Teil jeder B2B-Marketing-Strategie sein.
Die Marke Mercedes-Benz weckt sofort positive Assoziationen und Emotionen. Auch B2B-Marken können das schaffen und damit den Vertrieb stärken. (Bild: pexels)

 

Visualisierung der Marketingmaßnahmen

Wenn wir schon beim Thema Gestaltung sind: Die Zeiten in denen Content auf einem faden weißen Blatt präsentiert wurde, ist längst verstrichen. Auch im Industrie-Marketing legt die Zielgruppe ihr Augenmerk auf die visuelle Gestaltung der Inhalte, denn das Argument, technische Zielgruppen wollten keine Visualisierung, ist spätestens mit dieser Studie fundiert widerlegt worden.

Nach wie vor herrscht im B2B-Marketing, insbesondere im Industriemarketing, eine gewisse Ikonophobie. Zwar werden gerne und häufig Produktbilder eingesetzt, doch ansprechende Visualisierungen von Themen, Ideen, Zusammenhängen, Zahlen, Daten und Fakten sieht man selten. Und hier kommen ein paar Argumente, warum es sich lohnt, in Ihrer B2B-Marketing-Strategie mehr Gewicht auf die Visualisierung zu legen:

 

  • auf einer Webseite haben Sie maximal zehn Sekunden Zeit, einen Besucher zu binden. Messen Sie mal, wie lange Sie alleine brauchen, um diesen Satz zu lesen. Bilder hingegen werden in Sekundenbruchteilen erfasst – Ihre Chance, den Besucher tiefer ins Thema zu ziehen

 

  • wie oben beschrieben, strotzen Fachmagazine von Produktbildern. Daneben werden dann Anzeigen geschaltet mit Produktbildern. Und der User soll sich in diesem Dschungel dann merken, dass Ihre Marke tolle Bürsten herstellt? Das tut er höchstwahrscheinlich nur, wenn Sie ihm etwas Interessanteres präsentieren, als die 25. Bürste der Ausgabe auf Ihre Anzeige zu setzen. Es sind die kleinen interessanten Momente, die sich einprägen

 

  • Im Buying Center sitzt immer auch mindestens ein Management-Entscheider, der Ihre technischen Schemata nicht versteht. Machen Sie diese Zielgruppe mit Infografiken (hier folgt gleich noch ein tolles Beispiel) glücklich, die Betriebswirtschaft und Technik in Zusammenhänge setzen. So ergab eine Studie beispielsweise, dass die Verständnisrate medizinischer Zusammenhänge durch den Einsatz von Grafiken von 70 auf 95 Prozent steigt

 

 

Davon abgesehen: Da nur wenige Anbieter eine profilierte Visualisierung nutzen, lauert hier ein extrem hohes Differenzierungspotential – was wiederum auf Ihre Marke einzahlt. Schlagen Sie somit also zwei Fliegen mit einer Klappe in Ihrer B2B-Marketing-Strategie.

 


Ein gelungenes Beispiel für Visualisierung im B2B-Marketing: Das Erklärvideo, das die Vorteile eines Produktes schnell auf den Punkt bringt. Dieses Video wurde von Vogel Business Media produziert.

 

 

Video-Marketing und Live-Streaming

Alle reden über Videos, doch so richtig aus dem Knick kommt keiner. Auch hier liegt großes Differenzierungspotential auf der Marketing-Straße. Die folgende Infografik ist zwar bereits von 2015, Ihre Zahlen und Argumente sind aber nach wie vor stichhaltig (womit Sie jetzt das Thema Visualisierung direkt selbst erleben können). Zudem geht Sie detailliert auf B2B-Zielgruppen ein. Klicken Sie auf das Bild, um zur kompletten Ansicht zu gelangen:

 

Infografik mit interessanten Zahlen zum Thema Video-Marketing

(Bildquelle: highhq.com)

 

Wenn Sie jetzt überzeugt sind, finden Sie hier eine Aufstellung und Erklärung interessanter B2B-Video-Marketing-Formate und hier ein Whitepaper darüber, wie Webinare erfolgreich Leads generieren.

 

Jetzt kostenlos zum Webinar über B2B-Video-Marketing anmelden.

 

Ein aufkommendes Video-Format, dass wir hier noch nicht eingehend aufgegriffen haben, ist Live-Streaming. Erst kürzlich haben die Video-Profis von Vogel Business Media dieses Format zum ersten Mal im “scharfen Einsatz”, um ein B2B-Event von Telefónica Deutschland zu streamen. So konnte die Reichweite der Präsenzveranstaltung digital erweitert werden und Interessenten teilnehmen, die keine Zeit hatten oder örtlich gebunden waren. Gleichzeitig generierte unser Kunde passende Leads, da man sich für den Stream registrieren musste. Das Wirtschaftsmagazin Forbes hat in einem Artikel zusammengefasst, warum Live-Streaming Teil einer B2B-Marketing-Strategie sein sollte und kommt zu dem Schluss: “The fact is that live streaming is the next step forward for video marketing.” 

 

Wir haben viel Erfahrung mit der Produktion und Vermarktung von Videos und Webinaren im B2B- und Industriemarketing. Sprechen Sie uns an und lassen Sie sich beraten, wie Sie mit Video-Marketing das ROI-stärkste Content Marketing-Tool gewinnbringend für Ihr Unternehmen einsetzen können.

 

 

CRM / Daten-Nutzung und Daten-Sicherheit

Die Themen Datenschutz und Datensicherheit hatten wir vor dem Hintergrund der EU-Datenschutz-Grundverordnung (EUDSGVO) im vergangenen Jahr öfter im Blog. Zum Beispiel können Sie hier einen Fachvortrag eines Medienanwalts zum juristischen Hintergrund ansehen oder hier einem Webinar folgen, indem ein IT-Fachmann die konkreten Auswirkungen auf Ihr CRM-System erläutert. Das Jahr 2018 war geprägt von Umstellungen und Anpassungen der B2B-Marketing-Strategie. Aber was ist mehr als sechs Monate nach dem Stichtag der DSGVO nun passiert? Das Erfahren Sie im Fachvortrag “Sechs Monate DSGVO”.

 

Whitepaper: B2B-Kontaktprozesse unter der EU-DSGVO in der Praxis

Die EU-DSGVO verlangt Unternehmen ein erhöhtes Maß an Daten-Transparenz, Informationspflichten und Prozess-Dokumentation ab. In diesem Whitepaper finden Sie Praxisbeispiele für Prozesse und Strukturen, mit denen B2B-Unternehmen  die Anforderungen bewältigen können.

  • konkrete Beispiele für gängige Kontaktprozesse in B2B-Marketing und Vetrieb
  • Praxistipps für Unternehmensstruktur, Verantwortlichkeiten und Technologien

 

>> Jetzt DSGVO-Whitepaper herunterladen

 

Das Whitepaper liefert Beispiele für DSGVO-konforme B2B-Kontaktprozesse

 

Gleichsam wollen wir Sie ermuntern, die Datenlage in Ihrem CRM zu verbessern und vor allem besser in Ihr Marketing zu integrieren. Wie Lead Management und Content Marketing zu ersterem beitragen können, haben wir im Artikel “Neue Umsatz-Potentiale in CRM-Daten entdecken” dargelegt.

 

Was die Integration in Marketingmaßnahmen angeht, haben die Kollegen vom Adzine die Möglichkeiten schön zusammengefasst – dieser Artikel wirkt auch noch im Jahr 2019. Wenn Sie beispielsweise die Reaktion Ihrer Kunden auf Ihre eigenen Maßnahmen im CRM vermerken, lassen sich ab einem gewissen Datenbestand Muster erkennen: Welche Kundengruppe reagiert auf welche Produkte, welche reagiert gut auf Event-Einladungen, welche eher auf gedruckte Werbemittel? Anhand dieser Daten können Sie dann externe Marketingkampagnen gezielter aussteuern – zum Beispiel, wenn Sie bei uns einen gezielten E-Mail-Schuss an eine konkrete Zielgruppe innerhalb unserer rund 2 Millionen B2B-Kontakte durchführen möchten.

 

Eine bessere Zielgruppe sorgt für eine bessere Performance und diese wiederum für einen besseren ROI. Langfristig bekommen Sie also mehr Marketing für Ihr Geld, wenn Sie Ihren Datenbestand aufräumen und integrieren.

 

B2B-Marketing-Strategie: Das Thema Daten sollten Sie in Zukunft angehen.
Die Nutzbarmachung und rechtskonforme Nutzung von Daten sollten aus Marketing-Sicht strategisch getrieben werden. (Bild: pexels)

 

 

Interdisziplinäre Teams für bessere Ergebnisse

Dass wir bezüglich der Daten-Problematik Inhalte von IT-Spezialisten und Rechtsanwälten nutzen, macht eines deutlich: Die digitalisierte Welt erfordert immer mehr Expertentum. Das fällt vor allem im Marketing ins Gewicht, wo solch unterschiedliche Themen wie Datenbanken, Kreativität, Strategie, Web-Entwicklung, Analyse und Business Intelligence zusammenkommen.

Wie gewinnbringend es ist, unterschiedliche Perspektiven zu ermöglichen, hat beispielsweise McKinsey mit einer Studie bewiesen. Doch auch wir bei Vogel Business Media haben insbesondere beim Zusammenhang der Themen Daten, Marketing und Business Intelligence sehr gute Erfahrungen mit Interdisziplinarität gemacht.

 

So gründeten wir im Februar 2017 das sogenannte Audience Data Team. Ziel ist es, mehr über unsere Leser – die vom Inhaber eines Autohauses über den Software-Entwickler bis hin zum Industriegeschäftsführer reichen – und vor allem ihre thematischen Interessen zu erfahren. Das Team sorgt weiterhin dafür, dieses Wissen für Marketing und Redaktion rechtskonform nutzbar zu machen, um beispielsweise den Erfolg Ihrer Lead-Kampagnen bei uns sicherzustellen.

Dazu reduzieren die Kollegen die Komplexität unserer IT-Infrastruktur, qualifizieren und generieren strategisch Leser-Kontakte und stellen übersichtliche BI-Tools und performanceorientierte Reportings zur Verfügung. So können wir Kennzahlen übersichtlich mit aussagekräftigen Daten überprüfen. „Schon innerhalb kurzer Zeit zeigten sich die Erfolge in Form einer deutlich gesteigerten Marketing-Performance. Auch unsere redaktionellen Inhalte spielen wir mittlerweile noch passender an unsere Leser aus“, so Michael Schenk, der das Team aufgebaut hat und leitet.

 

Doch das gelingt uns nur durch die grenzenlose Zusammenarbeit verschiedener Spezialisten in diesem Team, das aus Business Intelligence Managern, Software- und Datenbank-Entwicklern sowie Prozess-, Marketing- und Datenschutz-Spezialisten besteht.

Und falls Ihnen das ein wenig zu sehr “over the top” ist: Starten Sie schlanker durch die Integration von Marketing und Vertrieb, wenn es beispielsweise um die Generierung und Qualifizierung neuer Leads und Kunden geht. Wie man ein solches Team zusammenstellen kann, berichtet eine B2B-Marketingleiterin in diesem Video-Vortrag bei uns.

 

 

B2B-Marketing-Strategie: Planen Sie überhaupt langfristig?

In verschiedenen Studien über das B2B-Marketing in Industriebranchen kommt zutage, dass mehr als die Hälfte der B2B-Marketer nach eigenen Angaben nicht strategisch, sondern vertriebsunterstützend arbeitet (hier finden Sie die B2B-Marketing-Studien). Die erfahrene Marketingleiterin Annett Stang beklagt sich in einem Blog-Artikel über ein ähnliches Phänomen und befürchtet, dass sich unsere Disziplin aufgrund mangelnder Fähigkeit zur Marketingplanung selbst gefährdet. Für alle, die Ihre Planung optimieren oder überhaupt erst aufsetzen wollen, hat Stang im Rahmen des Competence Circle des Deutschen Marketing Verbands ein Whitepaper zum freien Download erarbeitet.

Ist das Problem in der Realität wirklich so drastisch wie dargestellt? Verfolgen Sie eine eigenständige B2B-Marketing-Strategie oder verfahren Sie eher nach dem Muster “Der Vertrieb will das so”? Schreiben Sie mir gerne dazu!

 

 

Aufmacherbild: SkitterPhoto / CC0


 

DanielFurth

Daniel Furth ist seit 2013 im digitalen Marketing unterwegs und hat im Studium als Reporter gearbeitet. Heute verbindet er die Leidenschaft für gute Inhalte und digitales Marketing bei der Vogel Communications Group und ist stets auf der Suche nach Beispielen für gutes B2B-Marketing. Themen-Einreichungen per Mail sind herzlich willkommen:...