Kennen Sie diese üblichen Einwände gegen Whitepaper?

Es soll ja tatsächlich noch B2B-Marketingabteilungen geben, die keine Whitepaper-Freunde sind. Oder vielleicht haben Sie persönlich sogar Lust, ein Whitepaper zu produzieren, aber laufen bei Ihrem Chef oder Kollegen gegen Wände? Hier haben wir drei übliche Einwände gegen Whitepaper gesammelt – und was die beste Antwort darauf ist.

 

Wand aus Ziegelsteinen: Bisweilen stoßen Marketer beim Thema Whitepaper auf unüberwindlichen Widerstand.

 

Inhalt (ein Klick bringt Sie direkt zum Textabschnitt):

 

 

Whitepaper-Einwand Nummer 1:

“Whitepaper gehören nicht zum Aufgabenbereich des Marketings. Warum sollte sich also die Marketingabteilung damit befassen? Sollen doch die Ingenieure die Whitepaper schreiben. Schließlich kennen Sie sich auch mit der Technologie aus.”

 

Früher wurden Whitepaper in der Tat von Technikern und Ingenieuren geschrieben, um die komplizierten Details neuer Technologien denen zu erklären, die damit umgehen müssen. Aber die Zeiten haben sich geändert.

Whitepaper sind auf Unternehmensseite die wichtigste Informationsquelle für Entscheider und Fachkräfte, so der DemandGen Report “Content Preferences 2017” (mehr dazu lesen Sie auch in unserem Whitepaper “Wie Sie mit Content Marketing den B2B-Kaufprozess besser beeinflussen”). Neben einer guten Präsenz in Fachmedien sind Whitepaper also ein wichtiges Marketing-Tool für kostenintensive Investitionsgüter. Die solide technische Information, die in diesem Marketingmaterial enthalten ist, hilft den Entscheidungsträgern, den wirtschaftlichen Wert eines Angebots richtig einzuschätzen – und damit sind wir im Bereich des Marketings und weniger bei der Technik selbst.

 

 

Whitepaper-Einwand Nummer 2:

“Wir haben bereits ausreichend Marketingmaterial. Schauen Sie sich unsere Datenblätter und Produktbroschüren an!”

 

Whitepaper sind vor allem im Industriemarketing eine Kombination aus Fallbeispielen, Datenblättern und Broschüren (in dieser Reihenfolge im “Verwandtschaftsgrad” absteigend) und stellen so ein umfassendes Portfolio an Werbematerial dar. Produktbroschüren können das Interesse an einem Angebot wecken und Datenblätter zeigen, dass ein Angebot in das Umfeld potentieller Kunden integriert werden kann. Aber nur die fundierten Inhalte von Whitepapern können Entscheidungsträger in technischen Bereich überzeugen, dass dies wirklich funktioniert.

Davon abgesehen gibt es die Situation, dass sich ein Unternehmen zu einer neuen Technologie positionieren will, über deren Nutzen bei potentiellen Kunden noch Unklarheit herrscht. Eine Broschüre ist dann eher nicht in der Lage, die Vorteile einer neuen Technologie zu erklären. Dagegen wäre ein Whitepaper in Form einer Analyse oder eines Dossiers, wie sich die Technologie auf eine Branche auswirkt, sicherlich hilfreich für potentielle Kunden – die sich, wenn die Zeit reif ist, gerne an den Anbieter wenden, der Ihnen als erstes geholfen hat. (Lesen Sie in diesem Artikel über ein konkretes Praxisbeispiel für ein solches Whitepaper.)

 

Beantworten Datenblätter und Produktbroschüren wirklich alle Fragen?

Die Erstellung von Buyer Personas ist der systematische Weg, die inhaltlichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau zu erkennen. So kreieren Sie Whitepaper und Werbemaßnahmen, die wirklich überzeugen. Sie werden überrascht sein, wie viele Fragen zum Beispiel reine Werbebroschüren in der Regel unbeantwortet lassen. Unsere Vorlage zur Erstellung einer Persona hilft Ihnen, ein detailliertes Bild von potentiellen Kunden zu zeichnen.

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Whitepaper-Einwand Nummer 3:

Whitepaper zu schreiben dauert ewig. Wir müssen aber sofort auf den Markt!”

Es ist richtig, dass das Erstellen von insbesondere technischen Whitepapern in der Regel länger dauert als die Produktion anderer Werbematerialien. Aber mit einem engagierten Team aus Entwicklern, Textern und Gestaltern kann auch ein Whitepaper innerhalb von nur drei Wochen geschrieben, redigiert, illustriert, layoutiert und vertrieben werden.

Davon abgesehen macht es sehr viel Sinn, schon früh über die Content-Strategie für ein neues Produkt nachzudenken. So lässt sich schon während der Entwicklung die Grundlage für interessanten und überzeugenden Content legen. Oder man plant den Whitepaper-Launch bereits vor dem Launch des Produkts, um die in Punkt 2 beschriebene Awareness zu schaffen. Eine klassische Werbe-Kampagne zum Launch planen Sie ja auch, bevor das Produkt auf dem Markt ist.

Content Marketing, das vor dem Produktlaunch veröffentlicht wird, macht natürlich vor allem Sinn, wenn das Produkt eine neuartige Technologie aufgreift. So wäre auch die Zeit gegeben, diese Whitepaper-Leads weiter zu qualifizieren, um den Vertriebsleiter schon zum Launch mit einer Liste potentieller Verkaufschancen glücklich zu machen.

 

Studienergebnisse: Sie sieht der moderne B2B-Kaufprozess aus

Im Whitepaper „Wie Sie mit Content Marketing den B2B-Kaufprozess besser beeinflussen“ haben wir fundierte Studien über das Verhalten von B2B-Käufern ausgewertet und liefern weitere Argumente für strategisches Content Marketing. Die aktuellen Ergebnisse aus den Jahren 2015 bis 2017 geben Ihnen tiefe Einblicke in

  • Den B2B-Rechercheprozess
  • Die Erstellung relevanten Contents für jede Phase des Entscheidungsprozesses
  • Die richtige Distribution der Inhalte

Außerdem gibt das Whitepaper Tipps zur Auswahl des richtigen Content-Dienstleisters.

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Daniel Furth

Daniel Furth ist seit 2013 im digitalen Marketing unterwegs und hat im Studium als Reporter gearbeitet. Heute verbindet er die Leidenschaft für gute Inhalte und digitales Marketing bei Vogel Business Media und ist stets auf der Suche nach Beispielen für gutes Industriemarketing. Themen-Einreichungen per Mail sind herzlich willkommen:...
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